فن تسويق المنتجات وزيادة مبيعات منتجاتك
ما هو تسويق المنتجات؟
هو نوع من التسويق يركز على ربط المنتجات بالأشخاص معا، فهدفه هو العثور على المستهلكين المناسبين لمنتج معين؛ وإنشاء طريقة لبيعه تثير اهتمام هؤلاء المستهلكين.
ما هو الفرق بين إدارة المنتجات وتسويق المنتجات؟
إن إدارة المنتجات هي التحكم في رحلة المنتجات منذ نشأتها، بدءا من تحديد احتياجات السوق ووضع تصور للمنتج، وصولا إلى تصميمه وتطويره وتنفيذه.
أما تسويق المنتجات فهي التي تهتم بنشر الوعي حول المنتج وجذب العملاء لشرائه واستخدامه، مع التركيز على ضمان رضاهم وتحقيق تجربة عملاء إيجابية.
أي أن كل من إدارة المنتجات و تسويق المنتجات يعملان معا لضمان نجاح المنتج على المدى الطويل.
ما أهمية تسويق المنتجات؟
لكي تفهم أهميته؛ دعونا نفترض أنك نظمت حفلا، وقمت بالإعداد الجيد للحفل من حيث مكان وموقع الحفل والمأكولات والفرق الموسيقية وخلافه، وقمت بالصرف على كل ذلك على أفضل وجه للصرف.
ولكنك بعد كل ذلك لم تقم بإرسال أي دعوة لأي شخص، فهل تتوقع أن يأتي أحد إلى الحفل؟ أي بسبب ذلك لم يحضر أي من الجمهور المستهدف للحفل.
هذا بالضبط ما يحدث بــــ تسويق المنتجات، لن تستطيع التوصل لأفضل طريقة لتسويق منتجك، ولن تصل لعملائك المستهدفين، إذا لم تقم بالإجابة على الأسئلة التالية:
ما نوع المنتج الذي تقدمه؟
من هم العملاء المستهدفين لهذا المنتج.
كيفية الوصول إلى هؤلاء العملاء؟
ما هو سعر المنتج؟
كيف ينبغي أن يشد المنتج انتباه العميل المحتمل؟
كيفية بناء أفضل طريقة أو استراتيجية لبدء تسويق المنتجات؟
ببساطة، للوصول لأفضل طريقة لتفعيل تسويق المنتجات وبيعها للجمهور المستهدف، لابد من إجراء الخطوات التالية؛ والتي قد تختلف من منتج لآخر، ولكنها تشكل أساسا واحدا لبناء استراتيجية تسويق ناجحة:
- فهم عملائك
يعد فهم عملائك المستهدفين أحد أهم العوامل لضمان نجاح أي حملة لعمل تسويق المنتجات، فإن عملائك المستهدفين هم الأشخاص الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بشراء منتجاتك أو خدماتك، وكلما زاد معرفتك بهم، زادت قدرتك على تلبية احتياجاتهم وبناء علاقات قوية معهم.
ولمعرفة المزيد عن عملائك، يتم ذلك عن طريق مرحلتين:
المرحلة الأولى:
- تعرف على عملائك الحاليين:
ابدأ بدراسة التركيبة السكانية لعملائك الحاليين، وحدد أعمارهم وجنسهم ومستوى تعليمهم وموقعهم الجغرافي، واكتشف احتياجاتهم ورغباتهم، وحلل سلوكياتهم الشرائية وتفاعلهم مع منتجك أو خدمتك، وحدد التحديات التي يواجهونها في استخدامها، واكتشف العوامل والأسباب التي تدفعهم للشراء منك بدلا من منافسيك.
- كيف تصل إلى عملائك الحاليين؟
حدد قنوات التواصل المفضلة لدى عملائك، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية، وقم بإنشاء محتوى مقنع يلبي احتياجاتهم ورغباتهم.
وتفاعل معهم بشكل فعال، ورد على أسئلتهم واستفساراتهم بشكل سريع وفعال، وشجعهم على المشاركة في تجاربهم من خلال جمع التعليقات والمراجعات وقوائم إبداء الرأي من عملائك.
المرحلة الثانية:
- البحث عن عملاء محتملين لزيادة عدد عملائك:
عن طريق تحديد جمهورك المستهدف بوضوح من خلال تحليل احتياجاتهم ورغباتهم، وحدد شرائح السوق التي من المرجح أن تكون مهتمة بما تقدمه، وقم بإنشاء شخصيات نموذجية لعملائك المحتملين لتحديد خصائصهم وسلوكياتهم واحتياجاتهم بدقة، واستخدم أدوات تحليل السوق لتحديد اتجاهات السوق وفهم احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل.
- استخدم أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية بذكاء:
قم بإجراء أبحاث شاملة عن الكلمات الرئيسية لفهم اهتماماتهم وسلوكياتهم عبر الإنترنت، واستخدم أدوات تحليل الكلمات الرئيسية لتحديد الكلمات الرئيسية الأكثر شيوعا التي يبحث عنها عملائك المحتملين، وقم بإنشاء محتوى مستهدف يلبي احتياجاتهم ورغباتهم ويساعدك على الوصول إليهم.
- تابع اتجاهات السوق بشكل مستمر:
ابق على اطلاع على أحدث اتجاهات السوق لتحديد الفرص الجديدة والناشئة، وقم بتكييف استراتيجيتك التسويقية مع احتياجات السوق المتغيرة لضمان الوصول إلى عملاء محتملين جدد.
- توسيع حدود عملائك
داوم على البحث عن عملاء محتملين وتفهم احتياجاتهم، فلا يكفي الاعتماد على قاعدة عملاء محددة لتحقيق النمو المستمر، لذلك، يعد البحث عن العملاء المحتملين (العملاء الجدد) خطوة أساسية لزيادة قاعدة عملائك وتحقيق النجاح.
وللقيام بتوسيع دائرة عملائك، والوصول لــ تسويق المنتجات، فهذا يتم وفقا للدليل الاحترافي التالي:
- تخطى حدود عملائك الحاليين وابحث عن أشخاص آخرين قد يكونون مهتمين بما تقدمه:
قم باستكشاف فرص السوق المتغيرة وحدد شرائح السوق الجديدة التي تنطوي على إمكانيات واعدة لمنتجاتك أو خدماتك، وافهم سلوكيات العملاء عبر الإنترنت، واستخدم أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية لفهم اهتماماتهم وسلوكياتهم عبر الإنترنت، وقم بتحليل اتجاهات السوق المتغيرة، وتابع اتجاهات السوق بشكل مستمر لتحديد الفرص الجديدة والناشئة.
- قم بعمل قاعدة بيانات لعملائك الحاليين والمحتملين:
اهتم بأي بيانات تجمعها وتصنيفها عنهم، ومن مختلف المصادر، واستفد من جميع مصادر البيانات المتاحة لديك، مثل بيانات المبيعات وأيضا سجلات العملاء ومواقع التواصل الاجتماعي.
قم بتصنيف هذه البيانات حسب خصائص مختلفة؛ مثل التصنيف وفقا للعمر والجنس والموقع والدخل، ثم انتقل إلى خصائص أكثر تحديدا مثل الاهتمامات والهوايات ونمط الحياة.
- بناء على البيانات التي جمعتها، قم بتحويل تلك البيانات إلى شخصيات وهمية للعملاء:
واعط هذه الشخصيات أسماء وخصائص مميزة ومفصلة وفقا لخصائص كل شخصية، مثل العمر والجنس والمستوى التعليمي والمهنة والاهتمامات، بحيث تضمن تمثيل واقعي لعملائك المستهدفين.
- قم باستخدام شخصيات عملائك الوهمية لتعديل مسار تسويق المنتجات على نحوٍ دقيق:
من خلال اختيار قنوات التسويق المناسبة لهم، بحيث تخاطب احتياجات ورغبات كل شخصية وهمية، صمم رسائل تسويقية مُخصصة تناسب كل شخصية على حدة، وحدد قنوات التسويق الأكثر فعالية للوصول إلى كل شخصية من شخصيات عملائك، وطور منتجات وخدمات جديدة تلبي احتياجات كل شخصية من الشخصيات الوهمية لعملائك.
- التطوير والتحديث المستمر:
لا تكتفي بعملية إنشاء الشخصيات الوهمية لعملائك مرة واحدة؛ بل داوم على جمع البيانات بشكل مستمر، ولا تتوقف عن جمع البيانات وتحليلها لفهم احتياجات عملائك بشكل أفضل، وراقب تغيرات السوق وتابع اتجاهات السوق بشكل مستمر لتحديد أي تغييرات في احتياجات العملاء.
وأفضل طريقة للتطوير المستمر هي تكرار هذه الخطوات (بدءا من تخطى حدود عملائك الحاليين حتى التطوير والتحديث المستمر) كلما أردت تحديث وتطوير الشخصيات الوهمية لعملائك.
ومن خلال اتباع هذه الخطوات، يمكنك تحديث الشخصيات الوهمية لعملائك بشكل مستمر لضمان مواكبتها للتغيرات الحادثة في السوق واحتياجات العملاء، وبالتالي، ستتمكن من تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك بشكل فعال، وزيادة فرصك في جذب عملاء جدد وتحقيق النجاح في عملك للوصول لأفضل استراتيجية تسويق المنتجات.
ما هي مراحل تسويق المنتجات؟
أو بمعنى أدق، ما هي الخطوات التي يجب اتباعها لضمان تسويق منتجك بفعالية؟
يمر المنتج بداية من البحث والتطوير قبل إنتاجه وحتى إطلاق المنتج وإدارة دورة حياته بعدة مراحل كالتالي:
- فهم احتياجات السوق
عن طريق الغوص في أعماق احتياجات العملاء، فلا تكتف بإجراء دراسات سوق سطحية، بل أذهب إلى أبعد من ذلك لفهم احتياجات العملاء ورغباتهم بشكل عميق.
واستخدم مزيجا من أدوات البحث مثل استطلاعات الرأي والمقابلات والمجموعات التركيزية لجمع بيانات دقيقة وشاملة، وحلل نتائج الدراسات بعناية لتحديد احتياجات العملاء غير المحققة وفهم سلوكياتهم الشرائية، واستخدم أدوات تحليل البيانات المتقدمة لكشف الاتجاهات والرؤى القيمة من البيانات التي تم جمعها.
ومن ثم تواصل مع العملاء بشكل مباشر من خلال المقابلات الفردية للحصول على أفكارهم وتجاربهم، وراقب تعليقات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات المراجعة لفهم آرائهم حول المنتجات والخدمات المماثلة.
- تحليل المنافسين
حدد منافسيك الرئيسيين الذين يقدمون منتجات أو خدمات مماثلة لمنتجك، وادرس منتجاتهم وخدماتهم بشكل مفصل، مع التركيز على ميزاتها وخصائصها ونقاط قوتها وضعفها.
- تحديد الفرص، والبحث عن آفاق جديدة للنجاح
واستفد من نتائج تحليلات السوق لتحديد احتياجات العملاء غير المحققة واكتشف اتجاهات السوق الناشئة، وقيم إمكانية منتجك للاستفادة من هذه الاتجاهات وتحديد الفرص الجديدة التي يمكن استغلالها.
وابحث عن نقاط ضعف المنافسين واستغلها لخلق مزايا تنافسية لمنتجك، وتابع التطورات التكنولوجية التي قد تؤثر على احتياجات العملاء أو تتيح فرصا جديدة لمنتجك، وشارك في فعاليات ومعارض الصناعة للتواصل مع الخبراء والاطلاع على أحدث الاتجاهات والتقنيات.
- تصميم المنتج
بمعنى إنشاء وتصميم منتج استثنائي يلبي احتياجات العملاء، وضع احتياجات العملاء في مقدمة اهتماماتك عند تصميم المنتج، مع التأكد من أنه يلبي هذه الاحتياجات بشكل فعال، وادمج مزايا تنافسية في منتجك تميزه عن منتجات المنافسين وتضفي قيمة فريدة على العملاء، وتأكد من جودة المنتج من خلال إجراء اختبارات صارمة وتلبية معايير الجودة الدولية.
وصمم تجربة عملاء ممتازة تسهل استخدام المنتج وفهمه وتقدم خدمة عملاء لا يعلى عليها، واحصل على تعليقات العملاء في مراحل مبكرة من التصميم لتحسين المنتج وتلبية توقعاتهم بشكل أفضل، واستخدم مبادئ التصميم المركز على الإنسان لإنشاء منتج سهل الاستخدام وملفت للنظر.
كيفية تصميم استراتيجية تسويق المنتجات؟
على الرغم من أن عملية تصميم استراتيجية تسويق لمنتج ما يمكن أن تختلف من منتج لآخر، إلا أن الخطوات التالية هي الأكثر شيوعا، وباتباع هذه الخطوات، يمكنك إنشاء إستراتيجية تسمح للسوق بتبني منتجك بنجاح وتميز:
- تحليل السوق والمنافسة، وإجراء تحقيق مفصل للسوق والمنافسة من خلال المقارنة المرجعية، بهذه الطريقة ستفهم اتجاهات السوق واحتياجاته ورغباته، بالإضافة إلى نقاط القوة والضعف لدى منافسيك.
- تحديد السوق المستهدف وتقسيمه بوضوح وقم بتقسيم العملاء إلى مجموعات أصغر ومحددة، ويعد فهم احتياجاتهم ورغباتهم أمرا أساسيا لتطوير منتج ناجح، ولهذا السبب يوصى بشدة بإجراء دراسة للسوق.
- حدد المزايا الفريدة لمنتجك، وكيف تتوافق مع احتياجات عملائك ورغباتهم، وتأكد من أن هذه الفوائد واضحة ومميزة.
- حدد السعر المناسب لمنتجك، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف الإنتاج والقيمة الفريدة التي يقدمها، وسعر المنافسة وهامش الربح الذي تحتاجه.
- اختر استراتيجية التوزيع وحدد قنوات التوزيع المناسبة لمنتجك والتأكد من أنها سهلة الوصول ومريحة لعملائك، وفكر فيما إذا كان منتجاتك سيتم بيعها في المتاجر الفعلية أو عبر الإنترنت أو كليهما.
- إنشاء وتصميم استراتيجية الترويج التي تسمح للعملاء بالتعرف على منتجك وفوائده الفريدة، وحدد القنوات المناسبة للترويج لمنتجك، مثل الإعلان والعلاقات العامة والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها.
إعداد خطة المتابعة واستخدم تقنيات جمع البيانات لقياس استجابة السوق لمنتجك وإجراء التعديلات إذا لزم الأمر، وضع في اعتبارك تعليقات عملائك وقم بإجراء تحسينات على منتجك للحفاظ على أهميته في السوق.
